FAKT: Zachowanie innych ludzi jest dla nas wskazówką, co i jak robić w danej sytuacji.
Kiedy nie mam pewności, jak się zachować, robię po prostu to co inni. Także kiedy wiem, jak się zachować, ale mi się nie chce, usprawiedliwiam swoje zachowanie mówiąc, że przecież wszyscy tak robią. Stoi za tym, niestety niesłuszne, przekonanie, że jeżeli wszyscy coś robią, to musi to mieć jakiś sens, bo przecież wszyscy nie mogą się mylić.
A jednak...
PRZYKŁAD: Jeśli w miejscach publicznych (np. w lesie) pojawia się dużo śmieci pozostawionych przez odwiedzających, to kolejne osoby odwiedzające las, również pozostawiają w nim śmieci. Jeżeli inni plażowicze palą i wrzucają niedopałki do piasku, robiąc tak czuję się usprawiedliwiony.
WSKAZÓWKA: Jeśli ludzie robią rzeczy pożądane z punktu widzenia zmiany zachowania, należy ten fakt nagłaśniać i sugerować, że to grupowa norma. Nadawanie zachowaniom niepożądanym charakteru zjawiska masowego nie służy wcale ich napiętnowaniu i zmianie zachowania.
ZASTOSOWANIE: Społeczny dowód słuszności bardzo często wykorzystywany jest w marketingu. Do tej strategii odwołują się wszystkie przekazy mówiące o tym, że dany produkt jest bestsellerem a marka liderem kategorii, że cos sprzedało się w takiej XXX..L liczbie egzemplarzy, czy też zadbanie o to, by w Internecie przeważały pozytywne opinie i dobre oceny.
Kupić czy nie kupić? ;))
