POTRZEBY, MOTYWACJE, OSOBOWOŚĆ, POSTAWY...

POTRZEBY

Obejmują one wszystkie życzenia, pragnienia i aspiracje odnoszące się do trzech sfer ich funkcjonowania: indywidualnej, społecznej i konsumpcyjnej

Potrzeby indywidualne - dotyczą głównie fizjologii (potrzeba snu, zaspokojenia głodu, popędu seksualnego), ale również potrzeby psychiczne takie jak potrzeba samotności, sukcesu itp.

Potrzeby społeczne mogą dotyczyć z jednej strony tego jak konsumenci widzą samych siebie (np. „chciałbym lepiej wyglądać”, „być szczuplejszym”, „lepiej się ubierać”, „być bardziej towarzyski”, itp.), jak również takie, które odnoszą się do ich relacji z innymi osobami („chciałbym mieć fajniejszych przyjaciół”, „chciałbym żeby inni mnie podziwiali”, itp.).

Potrzeby konsumpcyjne dotyczą zarówno potrzeb indywidualnych jak i społecznych zaspokajanych przy pomocy produktów lub usług. Może to być chęć zakupu nowego samochodu, pojechania na wycieczkę zagraniczną czy zakup polisy ubezpieczeniowej.

tylko wtedy gdy konsumenci odczuwają jakąś potrzebę, mogą być zmotywowani do jej zaspokojenia,

Źródło: opracowanie własne na podstawie Solomon, M.R. (2006)

MOTYWACJE

Motywacje definiuje się jako stany wewnętrzne konsumentów wynikające z określonych potrzeb. Wzbudzona i niezaspokojona potrzeba wywołuje motywację do działania, aby ją zaspokoić

•  konsumenci w swoich zachowaniach są motywowani do redukcji napięcia wynikającego z niezaspokojonej potrzeby


•  motywacje zawierają w sobie dwa podstawowe komponenty: siłę i kierunek


•  mogą być świadome, częściowo uświadamiane lub nieświadome


•  z motywacjami związane są emocje, które mają różne zabarwienie i mogą być pozytywne lub negatywne


•  na motywacje konsumentów działają czynniki zarówno wewnętrzne (pochodzące z psychiki lub fizjologiczne) lub zewnętrzne (inne osoby, otoczenie)


•  motywy nawet podobnych zachowań mogą być różne dla różnych grup konsumentów


•  ten sam motyw może prowadzić do różnych zachowań


•  motywy można porangować ze względu na ich ważność dla konsumentów

O badaniach motywacyjnych E. Dichtera możesz przeczytać tutaj: https://psychografia.pl/e-dichter-czyli-psychoanaliza-w-marketingu/

OSOBOWOŚĆ

Z punktu widzenia marketingu użyteczne są teorie, które definiują osobowość człowieka jako zespół cech – w takim ujęciu mówimy o pewnych cechach, które są specyficzne dla danego typu osobowości (Teorie Cech).

Cechy osobowości wykorzystywane podczas analizy zachowań konsumentów

Asertywność – osoba asertywna ma jasno określony cel i potrafi kontrolować własne emocje, nie poddaje się zbyt łatwo manipulacjom i naciskom emocjonalnym innych osób. Jest również wewnątrzsterowna czyli samodzielna w podejmowaniu decyzji, rzadko ulega wpływowi innych osób oraz w dużym stopniu polega na własnych opiniach w codziennych zachowaniach.

Otwartość na doświadczenia – osoba otwarta na nowe doświadczenia ma tendencję do pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych, wysoką tolerancję na nowość i ciekawość poznawczą.

Ekstrawersja – typowy ekstrawertyk jest towarzyski, posiada wielu przyjaciół, odczuwa potrzebę prowadzenia rozmów z innymi ludźmi, nie lubi natomiast, na przykład, zajmować się czytaniem w samotności. Potrzebuje podniet z zewnątrz, działa bowiem pod wpływem sytuacji, w której się znajduje. Przeciwieństwem ekstrawersji jest introwersja.

Przywództwo (zdolności przywódcze) – cecha ta określa zdolność do kierowania i wpływania na inne osoby, umiejętność wyznaczania motywowania i mobilizowania innych do realizacji celów indywidualnych i grupowych.

Empatia - zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób, umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość.

Niestabilność emocjonalna - osoba o wysokim wyniku na tym wymiarze czyli niestabilna emocjonalna jest lękliwa, depresyjna, spięta, ma niską samoocenę i zwykle silne poczucie winy.

O zastosowaniu tej teorii możesz przeczytać tutaj: https://psychografia.pl/osobowosc-w-komunikacji-marketingowej-jak-cambridge-analytica-pomogla-trumpowi-wygrac-wybory/

POSTAWA

Przez pojęcie „postawa” psychologowie najczęściej mają na myśli względnie stałą skłonność do pozytywnego lub negatywnego ustosunkowania się do obiektu postawy. W przypadku zachowań konsumentów oznacza to pozytywny lub negatywny stosunek, na przykład, do produktów konkretnej marki. Oczywiście obiektem postawy konsumentów mogą być nie tylko różnego rodzaju produkty, ale również usługi i marki z nimi związane, osoby (np. celebryci), reklamy, a nawet tak mało konkretna rzecz jak swoboda wyboru podczas zakupu.